The Virtual Solution

Alles im Griff: beim Partner Management zählen Transparenz und schnelle Prozesse

Sun Microsystems setzt beim Partner Management auf The Virtual Solution

Fehlende oder unvollständige Daten,
zerstückelte Supportprozesse oder Margen-
Kannibalismus beim Endkunden – oft genug
gehört das noch zum Alltag von
Partnermanagern im indirekten Vertrieb von
IT- und Hightech-Anbietern. Dass der
persönliche Draht und vor allem die
Transparenz in den Beziehungen die Basis
für ein erfolgreiches Partnergeschäft bildet,
wird im tagtäglichen Verwaltungskampf mit
unzähligen Projekten und Partnern allzu
schnell vergessen. Das Partner Management
übersichtlich, nachvollziehbar und vor allem
effizient zu gestalten, war eines der
wichtigsten Ziele von Sun Microsystems bei
der Einführung einer umfassenden Lösung.
Die technischen und funktionalen
Herausforderungen, die zugrunde liegenden
Geschäftsprozesse in eine
konzernübergreifende Verwaltungs- und
Kommunikationszentrale zu gießen, meisterte
der internationale Hard- und
Softwareanbieter mit Hilfe der Münchner
Javaspezialisten von The Virtual Solution. Das
Ergebnis: Schnelle Prozesse auf Basis
verlässlicher und konsistenter Daten. Das
Sun Partner Management unterstützt alle
Verwaltungs- und Informationsanforderungen,
die indirekte Vertriebstrukturen und komplexe
Produktangebote mit sich bringen.

Der Ruf nach mehr Transparenz in den
Partnerdaten kam im Januar 2001 aus den
technischen Reihen von Sun Microsystems.
"Welcher Partner reicht welche
Supportanträge ein? Welches technologische
Know-how wird nachgefragt? Welche
Potenziale der Mitarbeiter- und
Partnerentwicklung sind gegeben?" Das
waren die Fragen, die den
Systemingenieuren und technischen Beratern
am Herzen lagen. Die Planung der internen
Supportkapazitäten und der potenziellen
Erweiterung von Kernkompetenzen sollte
künftig transparenter und schneller erfolgen
und vor allem sicherer als "über den bloßen
Daumen" gepeilt. Die so erhobene Forderung
nach praxisnaher Managementunterstützung
sollte durch flexible und schnell
implementierbare Verwaltungs- und
Auswertungswerkzeuge realisiert werden.
Wichtig für die Ingenieure war vor allem die
Umsetzung der technologischen
Anforderungen auf der konzernweit gelebten
"Sun ONE"-Philosophie. Diese steht für die
Vision, Architektur, Plattform und Expertise von
Sun zur Entwicklung und Bereitstellung von
Services on Demand.

Transparente Partnerdaten sorgen für
optimalen Support

Bei der Entwicklung solcher Tools hatte Sun
bereits in anderen Konzernbereichen mit dem
Münchner Softwarehaus The Virtual Solution
erfolgreich zusammengearbeitet, das
deswegen auch den Zuschlag bekam. "Uns
kam es darauf an, mit einem Partner
zusammenzuarbeiten, der unsere Prozesse
versteht und diese in intuitiven, gut
bedienbaren und performanten Tools
abbildet", so Adrian Letzner, Distriktmanager
Vertriebsunterstützung. Nach dem
Projektbeginn im März 2001 ging die erste
Version des Partner Manager Moduls "Partner
Project" bereits nach viermonatiger
Entwicklungszeit an den Start. Erstmals
werden jetzt alle Partnerprojekte und
Supportanträge an einer Stelle zentral erfasst,
geprüft, genehmigt und in verschiedenen
Eskalationsstufen an die jeweiligen
Supportingenieure verteilt. Umfassende Soll-/
Ist-Analysen über die abschließenden
Projektberichte erlauben nun dem
Partnermanager konkrete Aussagen darüber,
ob und wo die ursprünglich gestellten
Supportanträge von den tatsächlichen
technischen Projektanforderungen
abgewichen und welche Faktoren für den
erfolgreichen Projektabschluss oder
eventuellen Projektabbruch maßgeblich
waren. Auf Basis dieser Daten können
wichtige Planungsaussagen über den
Kapazitätsbedarf, den internen
Schulungsaufwand und die notwendige
Partnerentwicklung abgeleitet werden.
Transparente Endkundenlandschaften
erlauben zudem ein detailliertes Reporting zu
Partnerkompetenzen, Performancevergleiche
und Kundenzufriedenheit.

Nur wer seine Kompetenzen kennt, kann
diese maximieren

Die erfolgreiche Einführung und der stabile
Einsatz des Partnertools strahlte schnell auch
in andere Konzernbereiche aus, in denen
ebenfalls Lösungsbedarf in Sachen Partner
Management bestand. Für die "zweite Phase"
kam die Initialzündung aus der
Marketingabteilung. Ähnlich wie bei den
Kollegen aus der Technik waren die
Marketingprofis auf erhebliche
Verbesserungspotenziale in der Datenqualität
und der Geschwindigkeit der
Datengewinnung und –konsolidierung
gestoßen. Hauptziel war die funktionale
Abbildung und Automatisierung des
gesamten Partnerqualifizierungs- und
Rezertifizierungsprozesses sowie die
Zusammenführung aller konzerninternen und
-externen Schulungsdatenbanken. Denn die
zeitnahe, manuelle Pflege des riesigen
Volumens an Partnerdaten war ein Ding der
Unmöglichkeit geworden. Die Abläufe und
Reaktionszeiten sollten ähnlich beschleunigt
werden, wie das in der ersten Projektphase
gelungen war. Die Umsetzung durch das
Entwicklerteam von The Virtual Solution war
nach drei Monaten abgeschlossen, so dass
die zweite Javakomponente "Partner
Certification" im Oktober 2001 vom Stapel
laufen konnte. Und der durch den Einsatz des
neuen Moduls entstandene Zeitgewinn war
enorm. Jetzt definieren die
Marketingverantwortlichen bequem und
zeitnah über einen Administrationclient das
verfügbare Kursangebot, die
Qualifizierungsprofile und -rollen sowie die
entsprechenden Partnerstati. Auch die
Übernahme der bestehenden
Schulungsdaten, die Zusammenführung und
Aktualisierung unterschiedlicher
Zertifizierungsregeln und Trainingsmodelle
erfolgt automatisch. Auf dieser strukturierten
und konsolidierten Datenbasis werden die
durchgeführten Schulungen elektronisch
erfasst, so dass der Partner proaktiv über
notwendige Rezertifizierungen und fehlende
Schulungen informiert wird. "Nicht nur die
Funktionalität war für uns entscheidend. Die
Lösung sollte vor allem auch wirtschaftlich
Sinn machen. Und dazu braucht man einen
schnellen Return on Investment", so Hans
Gerke, Leiter Industry Solutions und
Partnermarketing Sun Microsystems
Deutschland GmbH.

Vernetzte Kommunikation steigert den
Unternehmenserfolg

Als drittes Modul der Partner Management
Lösung ging der "Sun Lösungskatalog" im
April diesen Jahres live. Nachdem nun die
Basisprozesse in der Partnerkommunikation
stabil und effizient verwaltbar waren, sollte im
Folgeschritt eine Plattform geschaffen
werden, die den "vernetzten Gedanken" in der
Interaktion von Partnern, Herstellern und
Endkunden in den Vordergrund stellte. Mit der
Idee einer internetbasierten
Partnerlösungsbörse hatten die
Marketingvisionäre des Global Players zum
Ziel, die Positionierung von Sun Microsystems
als innovativen Lösungsanbieter weiter zu
stärken. Detaillierte Lösungskataloge geben
dem Partner und seinen Endkunden nun die
Möglichkeit, sich mit Produkt- und
Serviceangeboten im Web zu präsentieren
und diese schnell und gezielt zu
recherchieren – entweder über eine
Branchenselektion oder der Suche nach
einem konkreten Anbieter. Zur
Datenverwaltung integrierte The Virtual
Solution einen redaktionellen
Freigabeprozess, um die Qualität und formale
Richtigkeit der präsentierten Inhalte sicher zu
stellen.

Zielgerichtetes Marketing bringt die
gewünschten Ergebnisse

Im Mai diesen Jahres nahm schließlich der
"Sun Fund" die Produktion auf. Neben der
Motivation zum Ausbau des Kulturprozesses
im Umgang mit Partnern war auch hier die
Steigerung der Datentransparenz ein
Ausschlag gebender Faktor für eine weitere
funktionale Ausbaustufe. Ziel war es, den
gesamten Prozess rund um das Thema
Marketingunterstützung durch Sun, also die
Planung und Vergabe von Marketinggeldern
als weitere Komponenten in die Partner
Management Lösung zu integrieren. Die
komplizierten und oft mühsamen Wege bei
der Beantragung, Genehmigung und
Verfolgung von Marketingmitteln sollten für
beide Seiten maßgeblich vereinfacht werden.
Heute begleiten transparente Arbeitsschritte
den Partner durch den gesamten Ablauf. Von
der Erläuterung der geplanten
Marketingaktion und der Begründung der
benötigten Projektbeträge bis hin zur
Beschreibung der Art und Weise der
gewünschten Rückzahlungen. Gleich einem
individuellen Kontoauszug stehen in der
Budgetverwaltung alle Informationen über die
aktuellen Stati der beantragten, genehmigten
und gutgeschriebenen Marketing-Funds
jederzeit zum Abruf bereit. Die so gewonnene
Datentransparenz legt für den
Partnermanager die optimale Grundlage zur
Planung und Optimierung der verfügbaren
Marketinggelder. Umfassende
Reportingfunktionen erlauben die Analyse der
verwendeten und beantragten Budgets nach
Partner, Einsatzzweck und Fundtyp über
verschiedene Zeitachsen. "Die verschieden
Projekterfahrungen mit The Virtual Solution
zeigen insgesamt, dass die Sun ONE-
Philosophie funktioniert. Schnell flexible
Lösungen zu bestimmten Problemstellungen
zu realisieren, um diese Komponenten später
auf Basis von Javatechnologie zu einem
größeren Ganzen zusammenzuführen", so
fasst Hans Gerke den Projekterfolg
zusammen.

Daten

Fachliche Verantwortung:

Sun Microsystems GmbH

Adrian Letzner

Sonnenallee 1

85551 Kirchheim-Heimstetten

Tel.: +49 89 4 60 08-0

Fax: +49 89 4 60 08-2222

Adrian.Letzner@sun.com

www.sun.de

The Virtual Solution Software GmbH

Florian Hoefter

Reitmoorstr. 9

80538 München

Tel.: +49 89 291 651 26

Fax: +49 89 291 651 27

f.hoefter@virtual-solution.de

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